長期主義鋪就“長雪道” 匯通達(dá)錨定下沉市場的效率和價值提升

2021年以來，產(chǎn)業(yè)資本的投資方向呈現(xiàn)兩個熱詞：下沉市場和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

一方面，伴隨一線城市流量紅利見頂，競爭內(nèi)卷白熱化，阿里京東等巨頭紛紛在下沉市場尋找新增長點(diǎn);

另一方面，在中國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級大背景下，2C類平臺生態(tài)已機(jī)會寥寥，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺則迎來春天。IT桔子數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，中國新增獨(dú)角獸公司43家，其中來自產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的有10家獲得10億元以上投資。

相較于巨頭的下探，2月18日，下沉市場第一股匯通達(dá)于港交所上市，首日收漲。其背后的資本支持者也浮出水面：從2010年至今，匯通達(dá)已吸引中美綠色基金、央企貧困地區(qū)基金、阿里巴巴、招商銀行及國調(diào)基金等入局，本次IPO更是吸引了創(chuàng)維集團(tuán)、商湯、景林資產(chǎn)管理、金螳螂建筑、windfall、海瀾集團(tuán)等多家基石機(jī)構(gòu)認(rèn)購。

匯通達(dá)模式疊加了“下沉市場”和“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”兩個熱詞，通過面向農(nóng)村下沉市場的零售交易和服務(wù)平臺，提升農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)效率和價值。

目前，雖然匯通達(dá)營收及利潤并不理想，但仍獲得豪華投資陣容加持，核心有三點(diǎn)，一是市場空間夠大，二是商業(yè)模式夠好，三是安全期足夠長。

錨定沒有天花板的下沉市場

“在一個增量市場的搏殺的生存概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于存量市場的內(nèi)卷互搏?！?/p>

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)目前有2856個縣，占到了國內(nèi)總?cè)丝诘?7.55%。

據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，截至2020年12月31日，中國下沉市場線下零售門店數(shù)量超過470萬家。通過線下渠道完成的交易金額，占中國2020年下沉零售市場總交易金額的比例超過70%，并且呈逐年遞增態(tài)勢。

這將引發(fā)我們兩點(diǎn)思考：

一是，下沉市場的想象空間。萬億的市場增量將深度影響中國農(nóng)村電商的格局，其中的破局點(diǎn)正是被大廠們忽視的零售門店群體。

“要在農(nóng)村市場生存，商業(yè)模式植根于對農(nóng)村消費(fèi)特質(zhì)的把握，對特殊流通渠道上的關(guān)鍵點(diǎn)的抓手以及規(guī)?；纳虡I(yè)模式，單純‘虧本促銷、燒錢引流、信息刷屏’不適合。”國家鄉(xiāng)村振興局相關(guān)人士告訴記者。

另一個是下沉市場的切入路徑。用大廠熟悉的創(chuàng)新方式或并購模式，并不符合下沉市場;以服務(wù)思路改造和優(yōu)化基礎(chǔ)設(shè)施，才是長久之道。

匯通達(dá)選擇從鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店切入下沉市場，讓洞悉農(nóng)村消費(fèi)的“原住民”為水龍頭，串聯(lián)起供給端、需求端和渠道端，再通過平臺信息化數(shù)字化手段賦能給各端。這種沒有燒錢快速搶占市場做大規(guī)模的優(yōu)勢，卻比較穩(wěn)，有助于開放生態(tài)和邊界的擴(kuò)張。

目前匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋21個省、2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擁有超過16萬家會員店和2萬家渠道合作客戶，覆蓋超過3億消費(fèi)者人群。上市之后，隨著其對下沉市場的持續(xù)滲透，匯通達(dá)或?qū)⒉粩啻蚱茣r間、空間與資源壁壘。

商業(yè)模式的護(hù)城河和想象空間

同時，各巨頭也在解鎖基于爆發(fā)點(diǎn)的多元化模式，為合作伙伴創(chuàng)造價值。

場景拉回中國，從2017年起，伴隨SaaS+技術(shù)領(lǐng)域的不斷演進(jìn)爆發(fā)，中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺也利用技術(shù)紅利為自身增加外掛。2017年至今，匯通達(dá)增加了技術(shù)投入和產(chǎn)研能力，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式和數(shù)字化能力，為會員店、渠道合作伙伴等提供線上線下相結(jié)合的供應(yīng)鏈解決方案、門店SaaS+服務(wù)、商家解決方案等綜合服務(wù)，幫助會員零售門店提升管理效率。

匯通達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店

匯通達(dá)的“交易業(yè)務(wù)”與“服務(wù)業(yè)務(wù)”基于SaaS+紐帶相互促進(jìn)、彼此增進(jìn)，讓生態(tài)可以更好地服務(wù)B端以及C端用戶的模式，具有一定競爭壁壘。

據(jù)匯通達(dá)招股書顯示，過去三年，匯通達(dá)交易業(yè)務(wù)收入分別為297億元、434億元、及493億元，占比分別為99.5%、99.4%、99.3%;服務(wù)業(yè)務(wù)收入分別為2500萬、5500萬、2.4億元，占比分別為0.1%、0.1%及0.5%。

其中，匯通達(dá)營收主要依賴于自營方式，占比九成以上，而通過給小企業(yè)提供SaaS以及解決方案仍處于萌芽期。

但隨著全產(chǎn)業(yè)數(shù)字化趨勢邁進(jìn)，B端服務(wù)業(yè)為平臺未來增長提供一個想象空間。這個空間有多大呢?

僅從SaaS+市場而言，目前美股市值超百億美金的SaaS企業(yè)已經(jīng)超過了50家，千億美金級的企業(yè)也有十家左右了。而對比之下，中國SaaS市場還略顯稚嫩，在18年整個行業(yè)的收入規(guī)模還不到200億元，整個市場規(guī)模和美國市場相比相去甚遠(yuǎn)。

國家政策為長期主義者保駕護(hù)航

任何一個行業(yè)想長期發(fā)展都不能脫離國家政策方向，任何一家企業(yè)只有在向上成長的行業(yè)賽道上才有勝出的概率。

從2021年7月，中國在線教育行業(yè)被政策抑制和打壓，引發(fā)資本大規(guī)模拋棄;到8月2日，新華社發(fā)布“游戲規(guī)范“指令到騰訊股價應(yīng)聲反應(yīng)，說明政策對資本喜好影響之大。

從在線教育到下沉市場的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道，政策的鐵律同樣適用。

從2018年中共中央國務(wù)院印發(fā)《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃(2018-2022年)》到2021年《中共中央   國務(wù)院關(guān)于全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興加快農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化的意見》，鄉(xiāng)村振興一直是國家大力弘揚(yáng)的政策。同時，國家鄉(xiāng)村振興局也切實(shí)為推動農(nóng)村市場發(fā)展的企業(yè)提供資金、資源及人才支持。

匯通達(dá)一直響應(yīng)中國政府大力倡導(dǎo)的鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，以聚合資源的創(chuàng)新技術(shù)手段和模式改變現(xiàn)有城鄉(xiāng)的流通梗阻和產(chǎn)業(yè)效率的差距，帶動農(nóng)民家庭消費(fèi)升級、增收致富。這和國家支持的方向是一致的，能支持產(chǎn)業(yè)基金長期投入。

數(shù)據(jù)顯示，2025年中國下沉市場零售額將達(dá)到20萬億，匯通達(dá)2020年交易收入規(guī)模約500億;在中國下沉市場約有470萬零售店，匯通達(dá)目前服務(wù)到的會員店數(shù)量為14萬+家。

在3～5年內(nèi)，匯通達(dá)將有更多想象空間，而對于投資機(jī)構(gòu)而言，能否獲得預(yù)期中的價值回報(bào)也將見分曉。

轉(zhuǎn)自：中國經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)網(wǎng)

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