專訪錢大媽聯(lián)合創(chuàng)始人馮衛(wèi)華：用坦誠的心做細(xì)水長流的生意

醒目的紅色門頭，與眾不同的“日清”銷售模式，讓錢大媽成為珠三角家喻戶曉的社區(qū)生鮮店，每個小區(qū)和街道都少不了它的身影。

8月20日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者在坐落于廣州市創(chuàng)投小鎮(zhèn)的錢大媽總部見到了公司聯(lián)合創(chuàng)始人馮衛(wèi)華，她的言辭間不見任何拖泥帶水或掩飾躑躅。記者與她在匆忙的早晨有了一時三刻的對話，可她就將一切都“掰開了揉碎了”鋪在你面前，坦誠等待著你的下一個問題。她的身上沒有“生意人”的迂回與躲閃，取而代之的是一份誠懇的嚴(yán)謹(jǐn)。

“日清”是個技術(shù)活兒 

歸根結(jié)底，錢大媽在互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)生鮮店中搏出一席之地的關(guān)鍵緣由，還是它獨有的商業(yè)模式。 

錢大媽門店規(guī)模是同行中最小的，基本都是五六十平方米的小店?！斑@么小的店，會確保我們離消費者的距離足夠近。因為店越小，就會越靠近居住區(qū)，門店的便捷性極大滿足了消費者的需求?！弊鳛榭偨?jīng)理，馮衛(wèi)華打理經(jīng)營著公司日常事務(wù)，對整套模式的運轉(zhuǎn)邏輯輕車熟路，她強(qiáng)調(diào)錢大媽的產(chǎn)品全都聚焦在生鮮品類，“好處是什么呢？能確保高效流轉(zhuǎn)?！彼忉尫Q，錢大媽單平方米的坪效在整個零售行業(yè)也是很高的，每平方米可達(dá)到10萬元左右的坪效?！巴瑫r還要保證產(chǎn)品的多樣性。消費者需要采購的是一家人的食物，而家人口味必定是多樣性的。做一頓飯，消費者要采購多種食品，可能每天采購的也都不一樣，我們每天在貨架上供選擇的產(chǎn)品有四五百個SKU?！?/p>

眾所周知，錢大媽的“日清”模式，也就是實施“定時打折”的清貨方案。每晚7點開始打9折，每隔半小時降低一折，時間越晚折扣越大，等到晚上11點半時，全場未賣出的商品全部免費派送，確保門店每天賣的都是實實在在的新貨?！皬牟似返馁u相來說，剛上架的和賣了一天的狀態(tài)是完全不一樣的，消費者的體驗也會不同?！碑?dāng)然，“零庫存”的關(guān)鍵核心還是落在了供應(yīng)鏈上。據(jù)馮衛(wèi)華介紹，門店每日19點之前就會將次日訂貨單通過系統(tǒng)提交到供應(yīng)鏈中心，供應(yīng)系統(tǒng)將數(shù)據(jù)匯總后統(tǒng)一向供應(yīng)商分配下訂單，再由供應(yīng)商組織貨源在第三天晚上送至配送中心，配送中心分揀、打包、配送后，在凌晨5點半之前送達(dá)門店。過程中，公司要做的就是每日清算。

市面上，不少社區(qū)生鮮門店模仿7-Eleven等城市便利店溢價模式，將生鮮作為引流單品，去賺高客價、高毛利產(chǎn)品的錢。“城市便利店的品類同樣非常多，但是它相比超市沒有高流量，就會需要更高的利潤率維持經(jīng)營?！钡蝈X大媽選擇了剛需高頻的基礎(chǔ)品類，高毛利率策略反而不可取。

“它相當(dāng)于整個社會的神經(jīng)末梢、毛細(xì)血管，分布在城市的每一個社區(qū)，解決了每一個社區(qū)、每一個家庭買菜做飯的剛需場景?！惫?yīng)鏈體系讓它做到了高效率盈利，確保貨品能順利“平移”至門店，甚至?xí)瘸械膬r格更便宜?！爸挥泄?yīng)鏈效率足夠高，未來產(chǎn)品才能在整個倉網(wǎng)布局里做到快速響應(yīng)，從基地到倉到門店，實現(xiàn)快速流轉(zhuǎn)。我們要把技術(shù)網(wǎng)絡(luò)搭建起來，這就是我們需要投入的，在這方面我們從來沒有任何遲疑?！?/p>

事實上，“日清”的推行難免會萌生特定消費群體等待門店打折“卡點”購物的狀況，“等打折的群體可能對價格比較敏感，但同時也是在乎食物品質(zhì)的。在我看來，訂單的精準(zhǔn)非常重要，但如果僅依賴于店長的能力和敬業(yè)度，則非常有挑戰(zhàn)性，所以我們是用算法來解決這個問題的?！瘪T衛(wèi)華坦言，公司需要通過折扣機(jī)制去實現(xiàn)“日清”，才能確保每天清晨上架的貨品全是新鮮的?！伴T店不能剩余太多尾貨，不然會損害加盟商的盈利。我們無法完全杜絕這種現(xiàn)象，但是會把折扣貨品量控制在最有效的范圍之內(nèi)，實際上我們現(xiàn)在已經(jīng)做到了這一點?！?/p>

“因為我們是‘日清’模式，訂單對于我們來說非常重要，能不能科學(xué)合理地給門店下好訂單，決定了今天的銷售額和利潤可否實現(xiàn)最大化，這是一個技術(shù)活?！?017年，錢大媽開始加強(qiáng)系統(tǒng)數(shù)字化升級，寄期望于借助算法解決訂單問題?！扒捌陂T店數(shù)量不多，可以對店長進(jìn)行培訓(xùn)。但是當(dāng)門店發(fā)展快速時，就應(yīng)該讓算法代替人腦解決這個問題?！?/p>

技術(shù)的投入是無止境的，馮衛(wèi)華向記者透露，錢大媽每年都會有相關(guān)的預(yù)算和規(guī)劃，包括正在推進(jìn)的跨區(qū)域發(fā)展?！拔覀円呀?jīng)把店開到了香港，又會涉及跨幣種的結(jié)算，這些都對我們的系統(tǒng)提出了挑戰(zhàn)?！彼Q，如今是消費者需要什么，門店就會去賣什么，“千店千面是我們希望做到的?！?/p>

（圖：錢大媽獨創(chuàng)“定時打折”模式）

 不過，公司在投入上也有自己堅持的原則，就是不投重資產(chǎn)?！百I地建廠對我們來講都是一種比較低效率的投資方向，把錢投在廠房上，投在土地上，就有點類似做房地產(chǎn)，投資固定資產(chǎn)等升值。但這不是我們企業(yè)所擅長的，我們就不去做這些事情?！?/p>

敢啃“硬骨頭”贏得加盟商信任 

“生鮮行業(yè)賺的是辛苦錢，加盟模式非常有挑戰(zhàn)，但是我們還是堅決走加盟路線，就是為了解決小店管理問題?！比缃?，錢大媽的全國門店已超過3500家，“這么多店，只靠公司團(tuán)隊來管理，是不免會出現(xiàn)漏洞的。我們很早就意識到一定要做加盟，而不是直營。另外，做加盟可以更好地管控成本?！币饬现獾氖?，馮衛(wèi)華和團(tuán)隊在加盟這條路上走得越來越順暢，“我們的加盟商很多，這是和其他生鮮品牌不太一樣的地方?！彼敛谎陲椬院乐?。

同樣，加盟商也用“真金白銀”為錢大媽投了票。加盟商王宸擁有4家門店，分別在深圳市和重慶市。2015年，他的第一家加盟店在深圳市寶安區(qū)金成時代開業(yè)，當(dāng)時，他在經(jīng)常消費的自家小區(qū)門店看見了加盟信息。過程中，他同時考察了幾家生鮮品牌，且在另一個品牌交了定金，但最終還是選擇了錢大媽，“‘日清’模式比較不同，我當(dāng)初是看重這個模式才加盟的。像我在重慶國際社區(qū)的店，一去就勝過兩三家生鮮店，這就是實力?！蓖蹂分爸饕鲋赓Q(mào)生意，后來陸續(xù)投資了早教中心、醫(yī)藥銷售公司和茶樓等，他認(rèn)為，初入新區(qū)域重慶時難免存在挑戰(zhàn)，但是公司愿意去做嘗試，并做了充足的市場調(diào)研。他注意到一個非常小的細(xì)節(jié)，“廣州這邊賣豬肉不燒皮，但是在重慶必須燒皮。其他省份都沒有，只有重慶和成都是這種情況。我們之前都不知道?！绷私膺^后，公司為重慶的每家店都配備火槍去燒豬皮，“這是很小的一個點，但又是一個很好的點?！?/p>

“生鮮行業(yè)的利潤非常低，都是靠一點一點擠出來的，我們用這么大的組織管理整個公司，包括供應(yīng)商、加盟商、員工和股東，要如何分配好利益？我們需要把每個環(huán)節(jié)都想透，做好整個利益蛋糕的分配?！北M管弟弟馮冀生當(dāng)年在農(nóng)貿(mào)市場“不賣隔夜肉”的生意威脅到其他商販被聯(lián)合抵制后，才不得已走向社區(qū)。但馮衛(wèi)華認(rèn)為，錢大媽最終成為珠三角家喻戶曉品牌的真正原因，是因為做對了每一道選擇題和應(yīng)用題?！皥F(tuán)隊下了非常大的功夫去跑通整套業(yè)務(wù)模式，讓一家家小規(guī)模的門店先火起來，才去決定開放加盟，還要讓幾千家加盟商愿意跟著你一起干?！?/p>

無疑，根根“硬骨頭”都難不垮這個成長于北方的粵西姑娘，她思維敏捷，真情真性，不管是尖銳的問題還是敏感的個人話題，馮衛(wèi)華的回答都沒有半分遲疑。她條理清晰，也不半遮半掩，當(dāng)一個人決定放下嚴(yán)密的自我戒備，敞開心懷與外界對話時，這種力量就會像一道強(qiáng)光，劈開全部的虛偽和成見。

“當(dāng)你選擇和別人合作時，一定要問自己一個問題，別人為什么要跟你合作？”她直言，“加盟商愿意跟我們合作，一定是希望獲得更多利益、支持和品牌影響力。想明白這點，就會明白我們要做什么事情?！?/p>

這與加盟商王宸的想法不謀而合，不過，他誠懇指出，公司提供了一個好的平臺，但個人能不能成功創(chuàng)造效益，還是要看自己?！按蠹叶际且粭l船上的人，加盟商如果真的想把這個事情做好，還是要和公司一起去努力。生鮮行業(yè)競爭激烈，這種大環(huán)境下，對個人能力的要求會很高，心態(tài)一定要放穩(wěn)。”

（圖：錢大媽門店）

 社區(qū)生鮮爆發(fā)式的火熱讓投資機(jī)構(gòu)們爭相入場，2019年底，錢大媽完成近10億元人民幣D輪融資，由基石資本領(lǐng)投，泰康人壽、啟承資本、兼固資本、正瀚投資、光源資本跟投。其中，已連續(xù)參與多輪融資的老股東啟承資本，在這次融資中再次追投，公司融資后估值近百億元。

近日，彭博報道稱生鮮連鎖品牌“錢大媽”即將完成IPO前一輪融資，預(yù)計募集20億元，投后估值約250億元，預(yù)計最早將于今年底IPO，募資約5億美元。

“我認(rèn)為上市是一個水到渠成的過程，任何時候，把業(yè)務(wù)做好才是最至關(guān)重要的?！瘪T衛(wèi)華透露，2018年左右，錢大媽就已完全跑通整個華南市場，“作為股東我們是非常自律的，根本沒有把賺錢作為我們的首要目的?！痹谒磥?，不止步于華南市場，已不再是為了賺更多的錢，倒像是完成一個遠(yuǎn)大理想?！岸喟l(fā)展一個市場都是需要砸錢下去的，但我們還是覺得這個模式有價值，它會在全國都具有普適性的。我們想要影響和改變整個行業(yè)?！?/p>

“我想去搏一搏”，只等一個機(jī)會降臨 

讓人好奇的是，她這種毫不掩飾的安全感和自信心，到底來自哪里？“原生家庭?！彼烊丝煺Z，應(yīng)下這道疑問。 

她說，在創(chuàng)業(yè)之初，她和弟弟馮冀生都是非常普通的人，他們誰也沒想到會做成今天的體量，還能讓企業(yè)有條不紊地運轉(zhuǎn)下去。盡管如此，從未公開露面的董事長馮冀生依舊開著10年前的二手別克車，不從公司領(lǐng)任何薪水。馮衛(wèi)華日常打理著各類事務(wù)，也僅象征性領(lǐng)取著2萬元的月薪。

“我之前的生活狀態(tài)已經(jīng)非常好了，但是我覺得遺憾，好像沒有做出讓自己心生驕傲的事情，我想去搏一搏?！彼袷请S時做好準(zhǔn)備只等一個機(jī)會的降臨，“我在創(chuàng)業(yè)這件事情上沒有受什么阻力，但我也沒給自己留退路。我想成就自己。”她毫不掩飾對這份夢想的赤誠，篤定相信“當(dāng)機(jī)會來臨的時候，我一下就能抓住它?！?/p>

機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人，也是給準(zhǔn)備好了后不慌不忙繼續(xù)踏實做事的人的。她只能繼續(xù)努力下去，所謂的“退路”顯然已在她身后被漸漸吹散了。

生命中的起落無論是饋贈還是教誨，如今都被她妥善化解。她是個對自己極度誠實的人，就像你的親人朋友一樣，發(fā)自內(nèi)心地向你剖析自己，也懇切告訴你她的人生經(jīng)驗，“女人一定要把自己的命運掌握在自己手里，這非常重要?！彼龖c幸一直沒有放棄自己，也毫不猶豫地把握住了后來的機(jī)會，她扛起了重?fù)?dān)，讓這個機(jī)會變得越來越重要。

馮衛(wèi)華的智慧全“藏”在這里，她是和生活完全貼合的人，是個再普通不過的人，可她有自己的一套清晰的人生哲學(xué)?！拔也蝗睓C(jī)會，全都是別人主動找到我希望合作。我不喜歡偽裝，就是容易和別人建立起信任?！彼\相信，誠信才是一個人最大的財富?！拔覀兠刻於荚谕约旱馁~戶上存錢，可能短時間內(nèi)看不到效果，但時間久了，它肯定會在無意之中帶來許多機(jī)會?！?/p>

不論在什么年齡和境遇中，她都沒有給自己的人生設(shè)限，她活得真摯率性和豁達(dá)，你會輕而易舉被她自由的靈魂打動?！拔以诤枚鄠€城市生活過，每個城市住的時間都不是特別長。我的童年是在北方度過的，大概在陽江度過了十年的中學(xué)時代，后來又去了順德，現(xiàn)在又來了廣州?！彼龑枢l(xiāng)陽江有著特殊的感情，陽江位于經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)的粵西，馮衛(wèi)華想要聚焦于珠三角的錢大媽門店也能早日開在陽江，將下沉模式復(fù)制到粵東、粵西、粵北幾個區(qū)域。

【逐夢者說】

只有走正道，成功才有意義

 馮衛(wèi)華是一個非常有同理心的人，她自述這是來源于充滿愛的軍人家庭?！案改附o我的愛讓我的內(nèi)心非常強(qiáng)大，我愿意把這種愛分享給所有人。我的團(tuán)隊和我相處非常融洽，我們在努力打造一個好的平臺，讓每一個員工都能得到公平、公正的對待?！?/p>

處事干練磊落的軍人父親讓她從小就認(rèn)為，只有走正道，成功才有意義。當(dāng)她和弟弟的企業(yè)越做越大時，這位心存家國情懷的平凡老人還是時常叮囑著她，“在他看來，企業(yè)做到一定程度就應(yīng)該承擔(dān)更多的社會責(zé)任，要想著怎樣去為社會創(chuàng)造價值，為社會解決實際的問題。父親對我的影響非常大，潤物細(xì)無聲的影響?！?/p>

“未來會去做更多的事情，一切只是剛剛開始?！瘪T衛(wèi)華說。

（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道）

       轉(zhuǎn)自：21財經(jīng)網(wǎng)

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