服裝、家電企業(yè)紛紛觸網(wǎng) 線上線下價格沖突待解

　　當去年11月11日100多萬人“涌”入博洋家紡在淘寶商城的網(wǎng)店，創(chuàng)下3468萬元的單店單日單品牌銷售最高紀錄時，相信寧波所有的傳統(tǒng)行業(yè)商家都動心了。

　　近日，寧波方太廚具有限公司也與淘寶商城簽下戰(zhàn)略合作協(xié)議，將于下月在淘寶商城開出第一個網(wǎng)上商鋪，開賣品牌油煙機等產品。在寧波，除了傳統(tǒng)生產企業(yè)借淘寶、當當網(wǎng)等平臺銷售產品，一批銷售服裝、特色農副產品、休閑食品、家紡、海產品的本土電子商務平臺也開始興起，以大商場超市為依托的網(wǎng)上商超網(wǎng)站、以人氣“拼”出價格優(yōu)勢的團購網(wǎng)站紛紛亮相。

　　寧波企業(yè)進軍電子商務成效如何？什么樣的商業(yè)模式才是適合寧波企業(yè)的？做電子商務如何處理線上、線下的價格矛盾？帶著這些問題，記者展開了調查。

　　行業(yè)現(xiàn)狀

　　服裝、家電企業(yè)紛紛觸網(wǎng)

　　寧波服裝企業(yè)“觸網(wǎng)”較早，博洋、太平鳥等知名服裝品牌紛紛大張旗鼓進軍電子商務。如今，寧波家電也開始大規(guī)?！坝|網(wǎng)”了。

　　“家電網(wǎng)上銷售的前景非常好，電子商務能夠為家電企業(yè)開拓更為廣闊的銷售通路，方太當然不會錯過?！弊蛱?，寧波方太廚具有限公司電子商務部部長李濤告訴記者，方太下個月就可以在淘寶網(wǎng)上賣油煙機等產品了。方太的電子商務部是最近才成立的，現(xiàn)在已有數(shù)十人的規(guī)模?！拔覀円恢痹陉P注電子商務，以前沒有涉足，那是在等待最好的時機。”李濤表示。

　　在方太之前，奧克斯、沁園等寧波一些知名家電品牌已在淘寶商城開出了網(wǎng)上店鋪。

　　本土電子商務平臺興起

　　據(jù)了解，寧波企業(yè)進軍電子商務分兩種類型：一是借助淘寶、京東等已經(jīng)存在的網(wǎng)絡平臺開展電子商務；二是自己搭建電子商務平臺。

　　“現(xiàn)在，我們的網(wǎng)上銷售額月增長在30%以上，相信今年會取得更大的成績。”昨天，寧波“由你由我”科技網(wǎng)絡公司董事長章安芳在談到公司打造的電子商務平臺時這樣表示。這位從服裝制造轉型到電子商務的服裝企業(yè)負責人已感受到網(wǎng)絡的力量，干勁十足。

　　去年8月，該公司打造的“由你由我”網(wǎng)購平臺上線，3個月投入1600多萬元在其官網(wǎng)、淘寶商城旗艦店、淘寶C店做推廣。章安芳表示，公司的目標是要把“由你由我”打造成國內規(guī)模最大的休閑服飾網(wǎng)上商城之一。目前，該網(wǎng)上商城銷售的休閑服飾已經(jīng)有20多個系列近2000種商品，光服飾設計師、模特、網(wǎng)上平面設計的團隊就有50多人，并擁有一個近2000平方米的倉庫?！拔覀兘衲陮⑼瞥觥痫w計劃’，平臺上除了銷售自己公司品牌的產品外，還將銷售其他品牌的休閑服裝，搭建成一個綜合性的休閑服裝銷售平臺?！闭掳卜急硎?。

　　除了銷售服裝的B2B平臺興起外，本土以銷售特色農副產品、休閑食品、家紡、海產品和化妝品、筆記本電腦等時尚產品為主的電子商務平臺紛紛亮相。三江等商場超市也建起了網(wǎng)上商超網(wǎng)站，而以人氣“拼”出價格優(yōu)勢的團購類網(wǎng)站更是如雨后春筍般涌現(xiàn)。

　　去年3月，在IT領域打拼多年的和眾互聯(lián)有限公司總經(jīng)理吳鼎偉投資創(chuàng)辦了“綠購商城”網(wǎng)購平臺。去年10月，又在寧波開出第一家實體店，實現(xiàn)了線上線下互動。“目前我們在淘寶上開的是集市店，今年計劃開出淘寶商城店，與我們的網(wǎng)上銷售平臺實現(xiàn)互動?！眳嵌ケ硎?，今年將是網(wǎng)購平臺的加速發(fā)展期。

　　市場蛋糕一年高達4.5萬億元

　　這么多企業(yè)和資金涌向電子商務，是因為大家都看好這個市場，而且麥考林和當當網(wǎng)先后在美國資本市場上市，掀起了中國B2C的第一波IPO浪潮，無疑給從事電子商務的寧波企業(yè)莫大的鼓舞。同時，淘寶商城、京東商城等在2010年都在戰(zhàn)略上作了重大調整。這些都讓電子商務業(yè)界備受關注。

　　“根本沒想到會有這么驚人的購買力，幾乎每一秒鐘就有一套博洋家紡被賣出去，有一半的產品出現(xiàn)斷貨?！辈┭蠹瘓F有關負責人在去年11月11日營銷大捷后告訴記者。

　　據(jù)了解，中國電子商務研究中心1月18日發(fā)布的《2010年度中國電子商務市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》顯示，2010年中國電子商務市場交易額已達4.5萬億元，同比增長22%。

　　這些數(shù)據(jù)表明：中國擁有全世界最龐大的網(wǎng)民群體，網(wǎng)購習慣逐漸成形，一個廣闊的網(wǎng)絡分銷市場已然初顯，不可忽視。

　　寧波華爾思丹服飾科技有限公司唐獅事業(yè)部總經(jīng)理戴成其介紹，2010年唐獅已在全國布局近2000家店，年銷售額達20多億元，而網(wǎng)上銷售額達7000萬元。電子商務潛力很大，將是未來一個新的增長點，唐獅愿意為此投入大量的人力、物力。

　　業(yè)內觀點

　　善于借助網(wǎng)絡展開營銷

　　“網(wǎng)絡是個無限的空間，搭建的電子商務平臺應該瞄準全國乃至全世界的市場，如果局限于一個區(qū)域平臺，反而很難成功。”一位業(yè)內資深人士表示，搭建網(wǎng)絡平臺是容易的事情，但如何讓更多的網(wǎng)民光顧這個平臺并進行消費就很難了。除了以資本作后盾“砸錢”外，還需要借助網(wǎng)絡來營銷電子商務平臺。

　　“做電子商務應該借力使力，要充分利用現(xiàn)有的資源。”寧波華爾思丹服飾科技有限公司唐獅事業(yè)部總經(jīng)理戴成其告訴記者，現(xiàn)在搭建專業(yè)的服裝電子商務平臺難度非常大，唐獅參考韓國的優(yōu)衣庫建有自己的官網(wǎng)，但目前的主要功能是作形象展示為主，短期內還無法成為一個銷售平臺。而唐獅嘗試與淘寶的“淘寶客”合作，成本不高，但效果很好。因為“淘寶客”會聚集流量，在產生銷售后再按事先約定的比例分成，減少了大規(guī)模廣告投入的風險。

　　在服裝網(wǎng)購領域，國內做得最有名氣的凡客誠品目前也沒有實現(xiàn)贏利，寧波本土的服裝網(wǎng)購平臺如何保證最大的勝算？寧波“由你由我”科技網(wǎng)絡公司董事長章安芳告訴記者，公司不會鋪天蓋地砸廣告“燒錢”，而會把更多的精力放在廣告的精準投放、營銷策劃、第三方物流上，并通過網(wǎng)絡推廣網(wǎng)絡的辦法省去大量的推廣成本。

　　“現(xiàn)在網(wǎng)絡銷售競爭激烈，必須細分市場，只有細分才能贏得機會?！闭掳卜颊J為，電子商務平臺一定得有自己的特色和個性，這樣才能被網(wǎng)民記住，而服裝的類別很多，如按年齡、風格、價格等都可以細分，只要把其中的一類產品做精做細，就會有很大的市場。

　　解決線上線下價格沖突

　　做電子商務，除了需要雄厚的資本和良好的營銷方式外，最需要解決的是線上、線下沖突的問題，一些傳統(tǒng)企業(yè)之所以不敢貿然進入電子商務，是因為它們擔心線上的價格較低，會沖擊傳統(tǒng)渠道的價格體系。

　　“消費者最為看重的是產品的性價比，他們習慣到線下看產品，然后到線上購買，實體店反而成了一個產品展示廳?！睒I(yè)內人士介紹。

　　“我們開始做電子商務時，各地的經(jīng)銷商有反對的聲音，說電子商務會讓他們的產品賣不動?！贝鞒善涓嬖V記者，公司當時確實遇到了不小的阻力，但公司高層決心很大，經(jīng)過耐心地說服，現(xiàn)在的發(fā)展證明，電子商務與傳統(tǒng)商務，并非純粹的競爭關系，處理得當則會協(xié)調發(fā)展，甚至互為補充，發(fā)揮“1＋1”大于“2”的整合效應。

　　業(yè)內人士認為，線上線下的產品價格沖突、各地代理商的利益保障問題可能是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務后碰到的最大難關。而解決這個難題的辦法有兩個：一是實行品牌區(qū)隔，二是實行產品區(qū)隔。去年3月，博洋專門注冊了一個名為“果殼”的網(wǎng)上品牌，盡管其與唐獅的風格和價位比較接近，但它是唐獅的衍生品牌，與唐獅有著明顯的區(qū)隔。

　　“我們在網(wǎng)上銷售的唐獅品牌服裝有兩種類型：一是與實體店同步的款式，二是專門供網(wǎng)上銷售的產品，這類產品款式與實體店服裝不一樣，價格也相對較低。”戴成其表示，公司采用產品差異化的辦法解決了線上、線下渠道沖突，二者因銷售的產品不同而具備了相對獨立的定價權。

　　“這次方太進軍電子商務，在網(wǎng)上銷售的將是特別專供商品，在傳統(tǒng)實體商場里賣的商品不會拿到網(wǎng)上銷售，而網(wǎng)上銷售的產品，也不會拿到實體店銷售。”寧波方太廚具有限公司電子商務部部長李濤表示。

來源:東南商報作者:薛智誼

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